Affiliate: betalen per verkoop
Bij affiliate marketing plaatst een uitgever een link of banner en krijgt hij een percentage van de omzet die daaruit voortkomt. Het risico ligt bij de partner, want zonder verkoop is er geen vergoeding. Dat maakt het model aantrekkelijk voor wie voorzichtig wil beginnen, maar het vraagt wel tracking dat klopt en duidelijke afspraken over de attributieperiode: hoe lang na een klik telt een bestelling nog mee?
Referral: bestaande klanten die iemand meebrengen
Een verwijzingsprogramma beloont uw eigen klanten wanneer zij iemand aanbrengen. De aangebrachte klant krijgt meestal ook iets. Dit werkt het best bij diensten waar vertrouwen zwaar weegt: boekhouding, verzekeringen, installatiewerk. De valkuil is de rekensom: een beloning die hoger uitvalt dan uw gebruikelijke acquisitiekosten kost geld in plaats van dat het oplevert, zeker wanneer een deel van die klanten toch al was gekomen.
Alliantie: samen een aanbod maken
Twee bedrijven die elkaar niet beconcurreren maar dezelfde klant bedienen, kunnen een gezamenlijk aanbod maken: een installateur en een leverancier, een fotograaf en een drukkerij, een softwarebedrijf en een adviesbureau. Er vloeit vaak geen commissie; de winst zit in een compleet aanbod dat geen van beiden alleen kan leveren. Leg vast wie de klant factureert en wie het aanspreekpunt is, want daarop lopen de meeste allianties stuk.
Channel: verkopen via wederverkopers
In het channelmodel verkoopt een derde partij uw product onder eigen naam of als onderdeel van een groter pakket. Dat schaalt het snelst, maar u raakt het directe contact met de eindklant kwijt en de marge gaat omlaag. Voor softwarebedrijven en fabrikanten is dit de standaardroute; voor dienstverleners zelden.
Wat de vier gemeen hebben
In alle gevallen geldt: leg de afspraken schriftelijk vast, bepaal vooraf hoe u meet, en houd er rekening mee dat een klein deel van uw partners het grootste deel van de omzet levert. Onafhankelijke berichtgeving over deze vier modellen in Europa staat op een Europese uitgave over partnermarketing, inclusief een gecontroleerde gids van specialisten per vakgebied.
Eenmalig of doorlopend belonen
Een keuze die vaak te snel wordt gemaakt, is die tussen een eenmalige vergoeding en een doorlopende. Bij abonnementen en onderhoudscontracten werkt een doorlopende beloning beter, omdat de partner er belang bij houdt dat de klant tevreden blijft. Bij eenmalige aankopen is een vast bedrag per verkoop eenvoudiger en goedkoper om te administreren. Hoe terugkerende commissies in de praktijk worden opgezet, is inmiddels goed gedocumenteerd; de belangrijkste vraag blijft hoe lang u die commissie doorbetaalt.
Fiscaal en juridisch
Provisie is omzet voor de ontvanger: er hoort een factuur bij en meestal btw. Bij consumenten die een verwijzingsbeloning krijgen ligt dat anders, en bij tegoedbonnen weer anders dan bij geld. Een link die tot stand komt via een betaalde afspraak hoort bovendien als zodanig gemarkeerd te worden. Regel dat vooraf, want achteraf corrigeren kost meer tijd dan het hele programma waard is.
Begin klein
Kies één model, één partner en drie maanden looptijd, en meet drie dingen: hoeveel aanmeldingen, hoeveel klanten, en wat elke gewonnen klant kostte. Valt dat gunstig uit, dan breidt u uit met partners die op dezelfde manier werken. Valt het tegen, dan hebt u een contract dat vanzelf afloopt in plaats van een structuur waar u niet meer uitkomt.